Marketing Models. Mr. Suthee lovalek. 58560271. DBA07.SPU

PROMOTION

Topic : Consumer evaluations of sales promotion : the effect on brand choice

Author : Begon`a Alvarez Alvarez and rodolfo Vazquez Casielles

Source : European Journal of Marketing,Vol.39 Iss 1/2 pp.54 -70

จากรูปสามารถสรุปได้ว่า กลยุทธ์การส่งเสริมการขายสามารถแบ่งได้ 3 ลักษณะ 

 1. ลักษณะของ sector ซึ่งประกอบด้วย perishaility คือ ความไม่สามารถคลังได้ของสินค้าหรือบริการและ heterogeneity คือความไม่คงที่ของการผลิต

 2. ลักษณะของร้านค้า ประกอบด้วยความแตกต่างของร้านค้า(retailer differentation) และจำนวนสาขา (number of stores)

 3. ลักษณะความสารถในการแข่งขันและความต้องการ 

       3.1 ลักษณะการแข่งขันในท้องถิ่น คือ ด้านราคา ความถี่ในการซื้อขายสินค้า และประเภทของการส่งเสริมการขาย

       3.2 ลักษณะของผู้บริโภคในท้องถิ่น เช่น ด้านจิตสังคม ประชากรศาสตร์ และภูมิศาสตร์

สรุปเพิ่มเติมในโมเดลนี้ต้องยึดหลัก 3 C ด้วย คือ competitor  customer และcompany

Topic : Consumer evaluations of sales promotion : the effect on brand choice

Author : Begon`a Alvarez Alvarez and rodolfo Vazquez Casielles

Source : European Journal of Marketing,Vol.39 Iss 1/2 pp.54 -70

จากรูปสรุปได้ว่า วิธีการส่งเสริมการขายสามารถสรุปได้สองกลุ่มคือกลุ่มของผลิตภัณฑ์และราคา กับกลุ่มของร้านค้าซึ่งสามารถเอามาวิเคราะห์จัดกลุ่มหลักๆได้เป็นสามกลุ่มคือ

       1. กลุ่มของโปรโมชั่นราคา(Price Promotions) ได้แก่ การปรับลดราคา แพ็คราคา คูปอง ส่วนลด 

       2. กลุ่มของโปรโมชั่นผลิตภัณฑ์อื่นๆ(Other product Promotions) ได้แก่ การเพิ่มปริมาณพิเศษ ซื้อหนึ่งแถมหนึ่ง สินค้าตัวอย่าง เกมส์และการชิงโชค การให้ของแถมและอื่นๆ

       3. กลุ่มของโปรโมชั่นตามสภาพแวดล้อมของแต่ละพื้นที่ ได้แก่ วันพิเศษ สัปดาห์พิเศษและวันครบรอบต่างๆ

Topic : The Impact of a Promotional Campaign on Consumer Travel Behavior : Case of Baltimore, Maryland
Author : BINTA ABUBAKAR
Source : Journal of Promotion Management, 15:302–320, 2009

สรุปจากภาพ รูปแบบการส่งเสริมการขายของเมือง Baltimore ของTrappey and Woodside (2005)
การสร้างแบรนด์มีอิทธิพลต่อการส่งเสริมการขายปลายทาง ซึ่งตัวแปรที่มีอิทธิพลในการสร้างแบรนด์ประกอบด้วย ภาพลักษณ์ของเมือง(Image) ความน่าดึงดูด(Attractiveness) และคุณลักษณะของเมือง(Attributes)

Topic   : Promotion and marketing communications in the information marketplace
Author : Jennifer Rowley
Source : Library Review, Vol. 47 Iss 8 pp. 383 - 387

จากรูป Figure2 กลยุทธ์การส่งเสริมการขายแบบแรงผลักและแรงดึง สามารถสรุปได้ว่า 

      กลยุทธ์แรงผลักเป็นการที่ผู้ผลิตต้องการใช้กิจกรรมทางการตลาดเป็นเครื่องมือในการผลักให้ผลิตภัณฑ์ของตนผ่านไปสู่คนกลางระดับต่างๆไปยังผู้บริโภค เช่น การฝึกอบรมการขาย การประชุมการขาย การใช้อุปกรณ์การขาย การกำหนดโควตาการขายเป็นต้น

      กลยุทธ์แรงผลักเป็นการที่ผู้ผลิตใช้กิจกรรมทางการตลาดไปจูงใจผู้บริโภคให้เกิดความต้องการในผลิตภัณฑ์แล้วจึงมาเรียกหาผลิตภัณฑ์จากร้านค้าคนกลางระดับต่างๆอีกทีเช่น การลดราคา การแจกคูปองส่วนลด การแจกสินค้าตัวอย่างเป็นต้น

Topic   : A Benefit Congruency Framework of sales Promotion Effectiveness
Author : Pierre Chandon, Brian Wansink, & Gilles Laurent
Source : Journal of Marketing Vol. 64 (October 2000),65-81

จากดูปสามารถอธิบายได้ว่า แกน y คือ ผลประโยชน์ทางด้านความชอบ(Hedonic Benefits) แกน x คือผลประโยชน์ทางด้านการใช้งาน(Utilitarian Benefits) 

 - การให้ของขวัญ(Free gifts) ผลประโยชน์จากการใช้งานจริงจะน้อยแต่ผลประโยชน์จากความชอบของลูกค้าจะสูง อาจเป็นเพราะลูกค้าชอบของฟรี แต่บางทีของฟรีอาจจะใช้ประโยชน์ได้ไม่มาก

 - การเสนอสินค้าให้ไปทดลองใช้(Free product offers) ผลประโยชน์ทางด้านความชอบปานกลางและด้านการใช้จริงจะสูง

 - การชิงโชค(Sweepstakes) ผลประโยชน์ด้านความชอบน้อยและด้านการใช้ประโยชน์น้อย

 - คูปอง ส่วนลดราคา ผลประโยชน์ในการใช้งานสูงแต่ความพึงพอใจน้อย

Topic    : Ladies’ purchase intention during retail shoes sales promotions

Author : David Yoon Kin Tong and Kim Piew Lai

Source : International Journal of Retail & Distribution Management, Vol. 40 Iss 2 pp. 99

จากรูปที่ 1 สามรถสรุปได้ว่า เป็นงานวิจัยในเรื่องของการตัดสินใจซื้อรองเท้าของสุภาพสตรี เมื่อมีการส่งเสริมการขายตลาดรองเท้าของผู้หญิงในประเทศมาเลเซีย  จาก conceptual framework สามารถอธิบายได้ว่าในการตัดสินใจซื้อรองเท้า เมื่อมีปัจจัยส่งเสริมการขาย จะมีตัวแปรที่ใช้ในการทำนายอยู่ 4 ตัวแปร คือ
1.Social surrounding (ปัจจัยแวดล้อมทางสังคม)                

2.Temporal Perspective (มุมมองในช่วงเวลาขณะนั้น)

3.Task Definition (ข้อจำกัดของงาน) การตัดสินใจซื้อในช่วงเวลาส่งเสริมการขายอาจขึ้นอยู่กับลักษณะของงานที่แตกต่างกัน                                              

4.Physical Surrounding (ปัจจัยแวดล้อมทางกายภาพ) การตัดสินใจซื้อในช่วงส่งเสริมการขาย อาจขึ้นอยู่กับลักษณะของร้านค้าที่สนใจ

             จากตัวแปรทั้งสี่นั้นจะสามารถทำให้เราทำนายได้ว่า ตัวแปรทั้งสี่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อในช่วงการส่งเสริมการขาย โดยมีตัวแปรกลาง(Moderator) คือ ความหลากหลายของชาติพันธ์ (Ethnic GROUP) ซึ่งเป็นลักษณะเด่นของประเทศมาเลเซียเป็นตัวแปรกลาง แต่ไม่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อเมื่อมีกิจกรรมส่งเสริมการขาย

Topic: Sales promotion – a missed opportunity for services marketers?

Author: Ken Peattie and Sue Peattie

Source: International Journal of Service Industry Management, Vol. 6 Iss 1 pp. 22 - 39

จากรูป สามรถสรุปได้ว่า เป็นโมเดลที่อธิบายถึงความเกี่ยวข้องของงานบริการ (Involvement with service ) กับการแข่งขัน (Involvement with Competitions) โดยที่ในตลาดงานบริการนั้นเราจะแบ่งกลุ่มลูกค้าออกเป็น 4 กลุ่ม คือ                
- Royal Customers (กลุ่มลูกค้าภักดี)

- Brand switcher  (กลุ่มลูกค้าพร้อมที่จะปรับเปลี่ยน)

- Competitor Loyal (กลุ่มภักดีต่อสินค้าคู่แข่งขัน)

- Potential User (กลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพ)

ในขณะที่การแข่งขันนั้นเราจะแบ่งออกเป็น 2 แบบ ดังนี้                                                                

         1. Passive  Competitor (กลุ่มเพิกเฉย) กลุ่มนี้มักจะเป็นพวกที่เข้ามาในตลาดหการแข่งขันแต่ไม่มีผลต่อตลาดการแข่งขัน

         2. Active Competitor (กลุ่มที่มีความคล่องแคล่ว) กลุ่มนี้มักจะมีการจัดกิจกรรมการตลาดอยู่ตลอดเวลา เช่นมี  ความหลากหลายของตรายี่ห้อให้ลูกค้าเลือก  และมักจะมีผลต่อตลาดการแข่งขันเป็นอย่างมาก

         ในตลาดบริการนั้น ถ้าเราต้องการที่จะปรับเปลี่ยนลูกค้าใหม่ให้กลายเป็นลูกค้าที่มีความจงรักภักดีต่อตลาดบริการของเรา เราจะต้องเสนอให้ลูกค้าได้รับผลประโยชน์ที่ดีที่สุดในระยะยาว ในขณะที่เราต้องรักษาและดูแลกลุ่มลูกค้าที่มีความภักดีต่อตลาดบริการของเราด้วยการนำเสนอการบริการที่ดีและกระทำอย่างต่อเนื่อง และในขณะเดียวกันเราต้องเสนองานบริการที่ดี เพื่อยกระดับกลุ่มลูกค้า Brand switcher  (กลุ่มลูกค้าพร้อมที่จะปรับเปลี่ยน) ให้หันมาใช้บริการงานของเรา 

        Theory and Model in Marketing

      Topic     : The Impact of Self-Complexity on Attitudes towards Online Marketing and Buying                       Intentions: Using the Internet Addiction as a Moderator

      Author  : Jenni Niemelä-Nyrhinen  and  Esko Leskinen

      Source   : Journal of Marketing Review

H1: ลูกค้าที่มีความความซับซ้อนในตัวเอง  ส่งผลต่อทัศนคติที่ดีต่อการตลาดออนไลน์

H2: ลูกค้าที่มีความความซับซ้อนในตัวเอง ส่งผลต่อความตั้งใจซื้อสินค้าทางออนไลน์

H3: ลูกค้าที่ติดอินเทอร์เน็ต ส่งผลให้มีทัศนคติที่ดีต่อการตลาดออนไลน์

H4: ลูกค้าที่ติดอินเทอร์เน็ต มีส่งผลให้มีความตั้งใจซื้อสินค้าทางออนไลน์

H5: ลูกค้าที่มีทัศนคติที่ดีต่อการตลาดออนไลน์ ส่งผลให้มีความตั้งใจที่จะซื้อออนไลน์

H6: การติดอินเทอร์เน็ตส่งผลกระทบกับประสิทธิภาพความความซับซ้อนในตัวเองที่มีต่อทัศนคติที่ดีต่อ          การตลาดออนไลน์

H7: การติดอินเทอร์เน็ตส่งผลกระทบกับประสิทธิภาพความความซับซ้อนในตัวเองที่มีต่อความตั้งใจซื้อ          สินค้าทางออนไลน์

Topic    : Investigating Decision Support System (DSS) Success: A Partial Least

                Squares Structural Equation Modeling Approach

Author : Haitham Hmoud Alshibly

Source  : Journal of Business Studies Quarterly

            H1 :  คุณภาพของข้อมูลที่ดี ส่งผลต่อประโยชน์การใช้งาน

H2: คุณภาพของระบบที่ดี ส่งผลต่อประโยชน์การใช้งาน

H3: การใช้งานง่ายที่ดี ส่งผลต่อประโยชน์การใช้งาน

H4: คุณภาพของข้อมูลที่ดี ส่งผลต่อความพึงพอใจของการสนับสนุนการตัดสินใจ

H5: คุณภาพของระบบที่ดี ส่งผลต่อความพึงพอใจของการสนับสนุนการตัดสินใจ

H6: การใช้งานง่าย ส่งผลต่อความพึงพอใจของการสนับสนุนการตัดสินใจ

H7: ประโยชน์การใช้งาน ส่งผลต่อการรับรู้ความพึงพอใจของการสนับสนุนการตัดสินใจ

H8: ประโยชน์การใช้งาน ส่งผลต่อกำไร

            H9: ความพึงพอใจของการสนับสนุนการตัดสินใจ ส่งผลต่อกำไร

Topic: The ARF 360 Model Update to a Human-Centric Approach

Author: JENNI ROMANIUK (2010)

Source: EBSCO: Journal of Advertising Research September 2010 p.337

จากรูปที่ 4 สามารถสรุปได้ว่า  Model : ARF  ย่อมาจาก  Advertising  Research Foundation เป็นการวิจัยการสร้างโฆษณาโดยใช้คน(Human) เป็นจุดศูนย์กลาง ซึ่งมีอิทธิพลต่อปัจจัยอะไรบ้าง และในขณะเดียวกันปัจจัยทั้ง5ก็จะส่งผลกลับมายังคนหรือกล่าวได้ว่าคนมีความสัมพันธ์กับปัจจัยดังนี้

    1.การเข้าถึงสื่อและข้อมูลที่หามาได้

    2.การเข้าถึงโฆษณา

    3.ความหมายของแบรนด์

    4.ประสบการณ์ที่ได้มา

    5.การตอบสนองของผู้บริโภค

Topic: Donating Behavior in the Non-profit Marketing Context: An Empirical Study Based on the Identity Theory Model

Author: Marcela Sefora SENA (2014)

Source: EBSCO: International Conference Marketing from information to decision 7^th Edition

จากรูปที่ 5 สรุปได้ว่าจาก Model : ได้อธิบายปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการบริจาคในตลาดที่ไม่แสวงหาผลกำไร ซึ่งประกอบด้วยปัจจัยหลัก 2 ปัจจัยหลัก คือ

     1.ปัจจัยที่สนับสนับสนุน มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการบริจาคในตลาดที่ไม่แสวงหาผลกำไร ประกอบด้วย

             -  ความเชื่อมั่นในในองค์กรที่ไม่แสวงหารผลกำไร

             -  การระบุกลุ่มชนชั้น

             -  กลุ่มสมาชิกที่ยังมีส่วนร่วมอยู่ในองค์กร

      2.ปัจจัยที่ไม่สนับสนับสนุน มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการบริจาคในตลาดที่ไม่แสวงหาผลกำไร ประกอบด้วย

              -  ระดับชั้นทางสังคม

              -  ความเลื่อมใสในลัทธิศาสนา

              -  เพศ

Topic: A MARKETING PROCESS-PLANNING MODEL FOR SINLAU CHRISTIAN HOSPITAL, TAINAN, TAIWAN

Author: Ming-Sion Tsuang

Source: Submitted in Partial Fulfillment of the Requirements for the Degree of Doctor of Philosophy in the Department of Health Administration Norman J. Arnold School of Public Health University of South Carolina 2003

.

Source: Kotler, Philip and Gary Armstrong.(1996). Principles of Marketing,7th Edition, Englewood Cliffs: New Jersey: Prentice Hall.

จากรูปสรุปได้ว่า เป็น Model ของ Kotler ที่อธิบายถึงความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย โดยผู้ขายทำหน้าที่ส่งข้อมูลข่าวสาร การโฆษณา หรือข้อมูลต่างๆ ไปให้ผู้ซื้อ ผู้ซื้อจะทำการเปลี่ยนกลับมาเป็นเงินและข้อมูลต่างๆ ให้กับผู้ขาย และผู้ขายก็จะเปลี่ยนเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ดีกลับไปยังผู้ซื้อ

Topic: MARKETING STRATEGY FOR PRIVATE HOUSING MARKET IN THAILAND

Author: Pranisa Limcharoen

Source: The Bartlett School of Graduate Studies University College London September 2005

จากรูปสรุปได้ว่า เป็นการอธิบายถึงส่วนประสมทางการตลาดต่างๆ ที่ประกอบด้วย product  price place และ promotion ซึ่งมีผลกระทบต่อตลาดเป้าหมาย(Target market)

Consumer Behaviour

TOPIC: SOCIO-ECONOMIC FACTORS AND THEIR INFLUENCE ON THE ADOPTION                  OF E-COMMERCE BY COMSUMERS IN SINGAPORE

AUTHOR:  M.Y.SIYAL, B.S. CHOWDHRY and A.Q. RAJPUT
SOURCE:   International Journal of Information Technology & Decision Making Vol.5, No.2                          (2006) 317-329

จากรูปสรุปได้ว่า ปัจจัยส่วนบุคคลที่จะส่งผลให้ผู้บริโภคใช้ E-COMMERCE ได้แก่ อายุ เพศ ระดับรายได้ ระดับการศึกษา และการเข้าถึงการใช้อิตเตอร์เน็ต

TOPIC:  Internet Marketing Involvement  and Consumer Behavior
AUTHOR: Shwu-Ing Wu
SOURCE: Asia Pacific Of Marketing and Logistics

จากรูปสรุปได้ว่า สิ่งที่ผู้บริโภครับรู้หรือลักษณะเฉพาะบุคคลหรือไลฟ์สไตล์นั้นมีผลต่อระดับความมีส่วนร่วมต่อพฤติกรรมผู้บริโภค เช่นการตัดสินใจซื้อ หรือจะซื้ออะไรจำนวนที่จะต้องการซื้อ และจะซื้อชนิดใด

Topic: The impact of general and carbon-related environmental knowledge on attitudes and behavior of US consumers

Author: Michael Jay Polonsky

Source: Journal of marketing Management. Vol.28,Nos.3-4,March 2012,238-263

จากรูปสรุปได้ว่า ทัศนคติต่อสภาพแวดล้อมที่เกิดขึ้นจากความรู้ทั่วไปด้านสิ่งแวดล้อมและความรู้ทั่วไปด้านคาร์บอนอ๊อฟเซ็ต ซึ่งจะส่งผลให้เกิดพฤติกรรมทั่วไปในการชดเชยคาร์บอนและพฤติกรรมทั่วไปด้านสิ่งแวดล้อม

Topic: Whether and to What Extent Consumers Demand Fair Pricing Behavior for Its Own Sake

Author: Adam Nguyen and Juan Meng

Source: Springer Science Business Media B.V.2012

จากรูปสรุปได้ว่า การตอบสนองผู้บริโภคที่แตกต่างกันของราคา เกิดจากตัวแปรทางตรงสองทางคือ

     1. นโยบายการกำหนดราคาและการปฏิบัติ

     2. ความเป็นธรรมผลการรับรู้

       ซึ่งในตัวนโยบายกำหนดราคาและการปฏิบัติ ยังส่งผลให้เกิดขั้นตอนการรับรู้ของการเป็นธรรมเป็นผลการรับรู้และส่งผลสุดท้ายกลับไปสู่การตอบสนองของผู้บริโภคที่แตกต่างของราคา

Organizational Buying Models

Topic: Influencing the Human Elements: The industrial Branding Rationale

Author: Prof Somnath Mukherjee and Dr. S shivani.

Source: Sheth, 1973

จากรูปสรุปได้ว่า โมเดลพฤติกรรมการซื้อขององค์การในอุตสาหกรรมของ Sheth model ประกอบด้วย 3 

                               องค์ประกอบ คือ

       1. ลักษณะทางจิตวิทยา คือองค์ประกอบของ Sheth model คือแนวคิดเกี่ยวการคาดหวัง ซึ่งได้กำหนดว่าทัศนคติที่มีต่อผู้จำหน่ายหรือแบรนด์ที่ตอบสนองความพึงพอใจที่เกิดจากสถานการณ์ที่ต้องการซื้อ เพราะว่าแต่ละบุคคลประกอบด้วย

            - ตัวแทนฝ่ายจัดซื้อ (Purchasing Agents)

            - วิศวกร(Engineers)

            - ผู้ใช้งาน(User)

            - อื่นๆ(others) 

        Sheth ระบุปัจจัยหลายอย่างที่เกิดขึ้นมาจากการคาดหวังของแต่ละบุคคล (ตัวแทนฝ่ายจัดซื้อ วิศวกร ผู้ใช้งาน อื่นๆ) ที่แตกต่างกันที่เกิดจากประวัติความเป็นมาของแต่ละบุคคลหรือภูมิหลัง(Background of the individual) ที่แตกต่าง แหล่งข้อมูลที่แตกต่างกัน (Information Sources) การรับรู้อาจบิดเบือน(Perceptual Distortion) และความพอใจเกี่ยวกับการซื้อ (Satisfaction whit Purchase)

         2. การร่วมตัดสินใจ (Joint Decision Making):  Sheth บอกถึงความแตกต่างระหว่างการตัดสินใจของบุคคล (Autonomous decision) กับการตัดสินใจร่วมกันของกลุ่ม (Joint Decision) ซึ่งมีปัจจัยที่เกี่ยวข้องได้แก่ ปัจจัยความเฉพาะเจาะจงของสินค้า

             - กดดันเรื่องระยะเวลา(Time pressure)

             - การยอมรับความเสี่ยง (Perceived Risk)

             - ประเภทการซื้อ (Type of purchase)

                             ปัจจัยเฉพาะเจาะจงของบริษัท(Company-specific Factors) เช่น ลักษณะขององค์กร ขนาดขององค์กรและระดับการมอบอำนาจการซื้อตามโมเดล การซื้อที่ไม่เป็นไปตามปกติ จะทีความเสี่ยงที่สูงกว่าและมีข้อจำกัดทางเวลาที่น้อยลง ซึ่งปัจจัยทั้งหมดมีผลต่อการร่วมตัดสินใจ

                              3. ความคิดเห็นที่แตกต่าง(Conflict Resolution) กะบวนการที่มีความคิดที่แตกต่างกัน มีความเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจร่วมเพื่อเป้าหมาย ทัศนคติ ระบบคุณค่า ที่หลากหลายจากการติดตามผลความสำเร็จในระยะแรก รวมถึงจำแนกความต้องการ รวบรวมข้อมูลการประเมินผู้จัดจำหน่าย ผู้มีอำนาจการตัดสินใจร่วมจะเข้ามามีบทบาทในการยุติ ความคิดเห็นที่แตกต่างเพื่อหาข้อสรุปโดยอาศัยภาพรวมขององค์กรเป็นหลัก

Topic: A General Model for Understanding Organizational Buying Behavior

Author: Frederick E. Webster Jr. and Yoram Wind

Source: Webster, FE, Jr. and Wind,, Y.(1972) p.12-19

จากรูปสรุปได้ว่า โมเดลการตัดสินใจซื้อขององค์การ(Webster and Wind) มีปัจจัย 4 อย่าง ที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อขององค์การได้แก่

            1. ปัจจัยสิ่งแวดล้อม(Environmental Factors) เป็นปัจจัยภายนอกองค์กรเช่น ทางด้านกายภาพ เทคโนโลยีเศรษฐกิจ การเมือง กฎหมายและวัฒนธรรม สิ่งแวดล้อมเหล่านี้มีอิทธิพลต่อ ผู้ขายปัจจัยการผลิต,ผู้บริโภค,รัฐบาล, สมาคมการค้า, สหภาพแรงงาน, กลุ่มอาชีพ เป็นต้น ทิศทางของอิทธิพลของสิ่งแวดล้อมมี 4 แนวทาง ได้แก่

- การกำหนดสินค้าและบริการ โดยสิ่งแวดล้อมทางกายภาพ เทคโนโลยี และเศรษฐกิจ

- กำหนดเงื่อนไขทางธุรกิจ เช่น การเติบโตของเศรษฐกิจ ระดับรายได้ประชาชาติ อัตราดอกเบี้ย และ          อัตราการว่างงาน โดยสิ่งแวดล้อมด้านการเมืองและเศรษฐกิจ

- การกำหนดค่านิยมและบรรทัดฐาน ระหว่างองค์กรบุคคลโยสิ่งแวดล้อม ด้านวัฒนธรรม สังคม

  กฎหมายและการเมือง

- การกำหนดการไหลของสารสนเทศ(Information flows) เข้าไปในองค์การโดยสิ่งแวดล้อมด้านกายภาพ

   เทคโนโลยี เศรษฐกิจและวัฒนธรรม 

             2. ปัจจัยภายในองค์การ (Organization Factors) คือกลุ่มของอิทธิพลซึ่งอยู่ในกระบวนการซื้อแต่ละบริษัทจะกำหนดวัตถุประสงค์ นโยบาย ขบวนการ โครงสร้างและระบบ เป็นแนวทางการตัดสินใจซื้อ สิ่งเหล่านี้จึงมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ องค์ประกอบด้วยกลุ่มตัวแปร 4 ประเภทได้แก่

                      - งานการซื้อ (Buying task) นักการตลาดจำเป็นต้องศึกษากระบวนการซื้อสินค้าอุตสาหกรรม เพื่อที่จะกำหนดกลยุทธ์การตลาดที่เหมาะสมโดยทั่วไปต้องรู้สินค้าที่จะซื้อ

                      -โครงสร้างองค์กร (Organizational structure) ประกอบด้วย 3 ระบบย่อย ได้แก่ 1) ระบบการติดต่อสื่อสาร เช่น การให้ข้อมูลการสั่งการและเครื่องมืออิทธิพลและจูงใจ 2) ระบบอำนาจหน้าที่ คือกำหนดหน้าที่ของสมาชิกในองค์การทั้งในด้านงานและไม่ใช่งาน 3) ระบบสถานะภาพและระบบไหลของงาน

                      - เทคโนโลยีการจัดการซื้อ (Buying technology) คือวัฒนาของเทคโนโลยีที่ก้าวหน้า นำมาใช้กับการซื้อ เช่น การสั่งซื้อผ่านอินเตอร์เน็ต การใช้การแลกเปลี่ยนข้อมูลทางอิเลคทรอนิกส์

                      - ศูนย์การจัดซื้อ (Buying Center) คือ หน่วยการตัดสินใจซื้อขององค์กรหรือศูนย์กลางการซื้อหรือฝ่ายจัดซื้อ ประกอบด้วยกลุ่มบุคคลที่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อ โดยมีเป้าหมายในการซื้อและความเสี่ยงในการตัดสินใจร่วมกัน

             3. ปัจจัยด้านสังคมหรือระหว่างบุคคล (Interpersonal Factors) เป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อกระบวนการซื้อ ศูนย์กลางของการซื้อจะเกี่ยวข้องกับกลุ่มบุคคลที่ทีสถานะอำนาจ ความเห็นอกเห็นใจ การชักชวนที่แตกต่างกันทำให้ผู้ขายได้รู้ถึงปัจจัยระหว่างบุคคลที่เกี่ยวข้องกันระหว่างผู้ซื้อกับผู้ขาย

4. ปัจจัยด้านปัจเจกบุคคล (Individual Factors) คือการตัดสินใจของแต่ละบุคคลที่มีอิทธิพลต่อการยอมรับและความชอบในผลิตภัณฑ์ รวมถึงอิทธิพลต่อการเสนอผลิตภัณฑ์ของผู้ขาย โดยพิจารณาถึงอายุ รายได้ การศึกษา อาชีพ บุคลิกลักษณะ และทัศนคติที่จะมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อ

                      - แรงจูงใจด้านงานและแรงจูงใจที่ไม่ใช่งาน ตัวแปรงาน คือ ตัวแปรที่สัมพันธ์กับการตัดสินใจซื้อขององค์กร ส่วนตัวแปรที่ไม่ใช่งาน คือตัวแปรที่ไม่สัมพันธ์กับการตัดสินใจซื้อขององค์กรต่อมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของสินค้า เช่น ความเชื่อ ค่านิยม และความต้องการของแต่ละบุคคล 

Topic: Industrial Buying as Organizational Behavior: A Guideline for Research Strategy

Author: Wind, Yoram / Webster Jr., Frederick E.

Source: Journal of Purchasing. Aug 72, Vol. 8 Issue 3, p5-16. 12p. 2 Diagrams.

จากรูปสรุปได้ว่า ปัจจัยในการตัดสินใจซื้อขององค์กรมีที่มาจากกระบวนการในการตัดสินใจซื้อ (Buying decision process) ซึ่งเกิดขึ้นจาก 2 ปัจจัยหลัก ได้แก่

           1.การตัดสินใจส่วนบุคคลหรือของปัจเจกบุคคล

           2.การตัดสินใจเชิงกลุ่ม โดยคณะทำงานภายในองค์กรซึ่งมีอิทธิพลมาจากสามปัจจัยหลัก ได้แก่ สิ่งแวดล้อมที่ส่งผลมาถึงองค์กร และฝ่ายจัดซื้อขององค์กรโดยที่ 2 ปัจจัยหลักข้างต้นได้รับอิทธิพลมาจากปัจจัย 4 อย่าง ดังต่อไปนี้

   1.ปัจจัยสิ่งแวดล้อม (ปัจจัยทางสิ่งแวดล้อมที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อ) ซึ่งเป็นทั้งสิ่งแวดล้อมทางกายภาพ ทางเทคโนโลยี ทางเศรษฐกิจ ทางการเมือง ทางกฎหมายและทางวัฒนธรรม ที่ไปมีอิทธิพลต่อผู้จัดจำหน่าย ผู้บริโภค รัฐบาล สหภาพแรงาน สมาคมการค้า เป็นต้น แสดงออกมาในรูปของข้อมูลเกี่ยวกับผู้จัดจำหน่าย การมีสินค้าและบริการนั้นอยู่ในตลาด เงื่อนไขทั่วไปทางธุรกิจ ค่านิยมและบรรทัดฐานทางสังคม ทั้งนี้ ปัจจัยสิ่งแวดล้อมเหล่านี้เป็นปัจจัยภายนอกที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อขององค์กรในข้อ 2 ในระดับหนึ่ง

 2.ปัจจัยจากองค์กร (ปัจจัยทางองค์กรที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อ) ที่เป็นบรรยากาศในองค์กร ทั้งทางกายภาพ ทางเทคนิค ทางเศรษฐศาสตร์ และทางวัฒนธรรม ซึ่งเป็นผลมาจาก อาทิ เทคโนโลยี โครงสร้าง เป้าหมายและวัตถุประสงค์ คณะกรรมการจัดซื้อ ขององค์กร เป็นต้น และสามารถจัดกลุ่มได้เป็นข้อจำกัดทางเทคโนโลยีขององค์กรนั้น การจัดโครงสร้างกลุ่มการทำงานขององค์กร ลักษณะของคณะทำงานฝ่ายจัดซื้อขององค์กรนั้น โดยไปมีอิทธิพลโดยตรงต่อฝ่ายจัดซื้อขององค์กรในปัจจัยข้อที่ 3

  3.ปัจจัยจากฝ่ายจัดซื้อขององค์กร (ปัจจัยระหว่างบุคคลที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อ) ทั้งที่เป็นส่วนการจัดซื้อที่เกี่ยวข้องกับงานโดยตรง และส่วนที่ไม่เกี่ยวข้องกับงาน จะมีอิทธิพลโดยตรงต่อกระบวนการในการซื้อขององค์

   4.ในขณะเดียวกันการตัดสินใจของปัจเจกบุคคลตามปัจจัยในข้อ 4 ซึ่งเกิดจากแรงจูงใจ โครงสร้างทางความคิดหรือกระบวนการรับรู้ บุคลิกลักษณะของแต่ละบุคคล กระบวนการเรียนรู้ บทบาทที่ได้รับ

Topic: Influencing the Human Elements: The Industrial Branding Rationale

Author: Mukherjee, Somnath; Shivani, S. Vidwat

Source: The Indian Journal of Management. Jul-Dec2011, Vol. 4 Issue 2, p9-13. 5p. 2 Diagrams

จากรูปสรุปได้ว่า จากการศึกษาโมเดลพฤติกรรมการซื้อภาคอุตสาหกรรมของเชธข้างต้น สามารถวิเคราะห์ได้ว่าประกอบไปด้วย 3 องค์ประกอบหลัก ได้แก่

องค์ประกอบที่ 1 ลักษณะทางจิตวิทยา คือ แนวคิดเกี่ยวการคาดหวัง ซึ่งได้กำหนดว่าทัศนคติที่มีต่อผู้จำหน่ายหรือแบรนด์ที่ตอบสนองความพึงพอใจที่เกิดจากสถานการณ์ที่ต้องการซื้อ เพราะว่าแต่ละบุคคลประกอบด้วย ตัวแทนฝ่ายจัดซื้อ(Purchasing Agents) วิศวกร(Engineers) ผู้ใช้งาน(User) และอื่นๆ(others)

ที่เกี่ยวข้องกับขั้นตอนการจัดซื้อ ซึ่งเชธได้ระบุปัจจัยหลายอย่างที่เกิดขึ้นมาจากการคาดหวังที่แตกต่างกันของแต่ละบุคคลตามที่กล่าวถึงข้างต้น ซึ่งเกิดขึ้นจากประวัติความเป็นมาของแต่ละบุคคลหรือภูมิหลัง (Background of the individual) ที่แตกต่าง แหล่งข้อมูลที่แตกต่างกัน (Information Sources) การรับรู้อาจบิดเบือน (Perceptual distortion) และความพอใจกับการซื้อ (Satisfaction with purchase)

องค์ประกอบที่ 2 การร่วมตัดสินใจ (Joint Decision Making):  เชธได้แสดงถึงความแตกต่างระหว่างการตัดสินใจของบุคคล (Autonomous decision) กับการตัดสินใจร่วมกันของกลุ่ม (Joint Decision) ซึ่งมีปัจจัยที่เกี่ยวข้องได้แก่ ปัจจัยความเฉพาะเจาะจงของสินค้า

             - ด้วยระยะเวลาที่จำกัด (Time pressure)                          

             - ด้วยความเสี่ยงที่ยอมรับได้ (Perceived Risk)

             - ด้วยลักษณะของการจัดซื้อ (Type of purchase)

ปัจจัยเฉพาะเจาะจงของบริษัท (Company-specific factors) เช่น ลักษณะขององค์กร ขนาดขององค์กรและระดับการมอบอำนาจการซื้อตามโมเดล การซื้อที่ไม่เป็นไปตามปกติ ด้วยความเสี่ยงที่สูงกว่า และมีข้อจำกัดทางเวลาที่น้อยลง ซึ่งปัจจัยทั้งหมดมีผลต่อการร่วมตัดสินใจ

         องค์ประกอบที่ 3 ความคิดเห็นที่แตกต่าง (Conflict Resolution) กะบวนการที่มีความคิดที่แตกต่างกัน มีความเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจร่วมเพื่อเป้าหมาย ทัศนคติ ระบบคุณค่า ที่หลากหลายจากการติดตามผลความสำเร็จในระยะแรก รวมถึงจำแนกความต้องการ รวบรวมข้อมูลการประเมินผู้จัดจำหน่าย ผู้มีอำนาจการตัดสินใจร่วมจะเข้ามามีบทบาทในการยุติ ความคิดเห็นที่แตกต่าง เพื่อหาข้อสรุปด้วยหลักการที่มีเหตุผลในการแก้ไขปัญหาความคิดเห็นที่แตกต่าง โดยการหาข้อมูล การใช้ความรอบคอบ และการโน้มน้าวที่จะลดข้อขัดแย้ง โดยพิจารณาถึงภาพรวมขององค์กรเป็นหลัก

Pricing Models

Topic: Price Endings, Left-Digit Effects, and Choice
Author: Kenneth C. Manning & David E. SPROTT
Source: Journal  OF  Consumer  RESEARCH.  Inc.Vol.36. August 2009 pp.328-335

จากรูปสรุปได้ว่า กรอบแนวคิดของโมเดลนี้สามารถอธิบายให้เห็นถึง ความสัมพันธ์ของตัวแปรทางเลือกในการกำหนดราคาขั้นสุดท้าย(Price Ending Options)ว่ามีผลทางอ้อมต่อทางเลือกในการกำหนดราคา(Choice) ว่าการกำหนดราคาขององค์กรในขั้นสุดท้ายนั้นจะต่ำหรือสูง โดยผ่านไปยังการประมวลผลสารสนเทศของราคา(Price Information Processing) ในขณะที่มีการกำหนดให้บริบทในการซื้อ(Buying Contexts) เป็นตัวแปรกลาง(Moderator) ซึ่งทางเลือกในการกำหนดราคานั้นสามารถทำได้ 4 แบบด้วยกันดังนี้

           1.Round  and Just-  Below 

           2.Just – Below and Round

           3.Just – Below เป็นการตั้งราคาที่เน้นราคาต่ำ โดยไม่สนใจคุณภาพว่าคุ้มค่าต่อราคาหรือไม่

           4.Round เป็นการตั้งราคาแบบ เน้นคุณค่าของสินค้าคุ้มค่ากับราคา

       ซึ่งวิธีการตั้งราคาทั้งสี่ประการนั้นจะส่งผลโดยตรงต่อการประมวลผลสารสนเทศของราคา โดยใน

ขั้นตอนนี้จะต้องคำนึงถึงการยอมรับความแตกต่างของราคา ( Perceived Price Difference )และต้องพิจารณาของข้อจำกัดของเงิน ( Monetary Sacrifice Deliberation )และจะส่งผลต่อไปยังทางเลือกสุดท้ายขององค์กรว่าจะใช้เกณฑ์ราคาต่ำหรือสูง เป็นราคาสุดท้าย

Topic: How Do Price Fairness Perceptions Differ  Across Culture? 
Author: LISA E. BOLTON, HEAN TAT KEH, and JOSEPH W. ALBA*
Source: Journal of Marketing Research Vol. XLVII (June 2010), 564–576

จากรูปสรุปได้ว่า โมเดลนี้เป็นการอธิบายให้ทราบถึงการสร้างการยอมรับในเรื่องราคาว่ามีความสมเหตุสมผลกับสินค้าหรือไม่ โดยคำนึงถึงตัวแปรทางเลือกสองตัวแปรคือ ราคาที่จ่ายโดยลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย(Price Paid by target consumer) และราคาที่จ่ายโดยกลุ่มลุกค้าอื่นๆ(Price paid by other customer) ว่ามีผลทางอ้อมต่อความตั้งใจในการซื้อซ้ำหรือไม่ โดยผ่านตัวแปรการยอมรับราคาว่ามีความยุติธรรม(Price fairness perception) และการแสดงออกทางใบหน้า ทั้งการละอายใจและการโกรธเคือง โดยมีตัวแปรแทรกคือ วัฒนธรรม(Culture) และกลุ่มลูกค้าอ้างอิงทั้งภายในและภายนอกกลุ่ม(Referent)

Topic: What makes consumers willing to pay a price premium for national brands over private labels?

Author: JAN-BENEDICT E.M. STEENKAMP, HARALD J. VAN HEERDE, AND INGE GEYSKENS

Source: American Marketing Association, @ 2010

จากรูปสรุปได้ว่า 

กรอบแนวคิดที่ 1 เรื่องของการตลาดประกอบด้วย

       - ด้านนวัตกรรมผลิตภัณฑ์ สินค้าตราผู้ ผลิตจะมีนวัตกรรมใหม่ๆในการนำมาใช้พัฒนาผลิตภัณฑ์มากกว่าสินค้าตราห้าง

       - บรรจุภัณฑ์ สินค้าตราผู้ผลิตจะมีการออกแบบบรรจุภัณฑ์ที่ทันสมัยมากกว่าสินค้าตราห้าง ทำให้ลูกค้าสามารถจดจำตราสินค้าได้ดีกว่า

       - ด้านโฆษณา สินค้าตราผู้ผลิตจะมีการทำโปรโมชั่นโฆษณาอย่างสม่ำเสมอ เพื่อเป็นการกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดการจดจำในตัวสินค้า และเกิดการซื้อ

กรอบแนวคิดที่ 2 การผลิต

      - ความยากของการผลิตผลิตภัณฑ์

กรอบแนวคิดที่ 3 ช่องว่างระหว่างคุณภาพ ระหว่างสินค้าตราผู้ผลิตและสินค้าตราห้าง ที่จะทำให้ผู้บริโภคเห็นได้อย่างชัดเจน

กรอบแนวคิดที่ 4 การมีส่วนร่วม เช่น ลูกค้า หุ้นส่วน

        ด้านนวัตกรรมผลิตภัณฑ์ ด้านบรรจุภัณฑ์ ด้านโฆษณา และความยากในการผลิตจะส่งผลต่อกรอบแนวคิดที่ 5 คือผู้บริโภคยินดีที่จะจ่ายเงินให้กับราคาสินค้าตราผู้ผลิตมากกว่าสินค้าตราห้าง

        ทั้งหมดที่กล่าวมาจะส่งผลถึง PL stage (Development versus maturity) กรอบด้านบนสุดคือ จะทำให้เกิดการพัฒนาความสมบูรณ์ของสินค้าตราห้าง

Topic: Price and advertising effectiveness over the business cycle

Author: HARALD J. VAN HEERDE, MAARTEN J. GUSENBERG, MARNIK G. DEKIMPE, AND JAN BENEDICT E.M.

จากรูปสรุปได้ว่า กรอบแนวคิดที่ 1 เป็นเครื่องมือการตลาดของเราซึ่งประกอบด้วย ราคา และการโฆษณา จะส่งผลต่อกรอบแนวคิดที่ 2 คือวงจรธุรกิจ ซึ่งจะมีอยู่ 2 ระยะคือ ระยะหดตัว และระยะขยายตัว และกรอบแนวคิดที่ 2 จะส่งผลกระทบต่อ กรอบแนวคิดที่ 3 คือ การขาย คือ หากธุรกิจเราอยู่ในระยะหดตัว หรืออิ่มตัว เราควรจะมีการทำแผนการขายระยะสั้น เพื่อประเมินสถานการณ์ของคู่แข่งขัน จากนั้นนำมาปรับใช้ของเรา  แต่หากธุรกิจเราอยู่ในภาวะขยายตัว เราอาจมีการวางแผนระยะยาวได้ กรอบแนวคิดที่ 3 คือแนวโน้ม ที่เป็นเส้นปะ ซึ่งยังไม่แน่ใจว่าเส้นนี้จะส่งผลต่อด้านใดหรือไม่ กรอบแนวคิดที่ 4 คือ เครื่องมือการตลาดของคู่แข่งขัน ประกอบด้วยราคาและการโฆษณา หากคู่แข่งขันมีราคาที่ต่ำกว่า มีการโฆษณาที่ดีกว่าก็จะทำให้เกิดการได้เปรียบทางการแข่งขัน

Product

Title: Product longevity: Exploring success factors in the children's market

Author: Jony Oktavian Haryanto  Podomoro University  Luiz Moutinho  University of Glasgow

Source: EBSCO : International Journal of Market Research Vol. 56 Issue 6  

จากรูปสรุปได้ว่า การคงอยู่ของผลิตภัณฑ์ output เป็นการจงรักภักดีต่อตราสินค้าซึ่งมีผลโดยตรงมาจากความผูกพันต่อตราสินค้า แต่ปัจจัยที่ที่ส่งผลต่อความผูกพันต่อตราสินค้า ประกอบด้วย 3 ปัจจัย ได้แก่

     1.บุคลิกภาพของตราสินค้า เป็นการบ่งบอกตัวตนของ

     2.ความเชื่อใจและความไว้ใจในตราสินค้า

     3.ความโดดเด่นของตราสินค้า

ทั้ง 3 ปัจจัยนี้จะส่งผลต่อความผูกพันต่อตราสินค้า ซึ่งความผูกพันต่อตราสินค้ายังส่งผลทางอ้อมต่อความจงรักภักดีต่อตราสินค้าโดยผ่านความคุ้นเคยในการซื้อหรือการซื้อซ้ำ ๆ และความคุ้นเคยในการซื้อหรือการซื้อซ้ำ ๆ จะส่งผลโดยตรงต่อไปยังความจำหรือประวัติในการซื้อสินค้า ซึ่งความจำหรือประวัติในการซื้อสินค้า ยังเป็นปัจจัยทางอ้อมที่ความผูกพันต่อตราสินค้าส่งผลต่อไปยังความจงรักภักดีต่อตราสินค้าอีกทางหนึ่ง

Title: Product Diversification and Market Value of Large International Firms: A Macro environmental Perspective
Author: Tianjiao Qiu
Source: EBSCO: Journal of International Marketing 2014, American Marketing Association

จากรูปสรุปได้ว่า เริ่มจากตัวแปรต้นของการกระจายการลงทุนผลิตภัณฑ์ในต่างประเทศที่ส่งผลต่อมูลค่าทางการตลาดของบริษัทระหว่างประเทศ และสิ่งที่ต้องคำนึงถึงมิติทางด้านวัฒนธรรม 4 ด้าน ประกอบด้วย

    1.Individualism/collectivism  เป็นค่านิยมความเป็นปัจเจกบุคคล อยู่คนเดียวได้ หรือนิยมอยู่รวมกัน ดูแลซึ่งกันและกัน รักษาผลประโยชน์ของกลุ่ม

    2.Uncertainly avoidance หากมีการหลีกเลี่ยงความไม่แน่นอนสูง แสดงว่าผู้คนชอบความแน่นอนและคล้อยตามกัน หากมีการหลีกเลี่ยงความไม่แน่นอนต่ำ แสดงว่าผู้คนทนกับความไม่แน่นอนได้

   3.Power distance  การมีระยะห่างระหว่างอำนาจมาก หมายถึง ผู้คนยอมรับความไม่เท่าเทียมกันในอำนาจ การมีระยะห่างระหว่างอำนาจน้อย หมายถึง ผู้คนยอมรับความเสมอภาคเท่าเทียมกัน

     4.Masculinity Vs. Femininity ความเป็นเพศชาย – ความเป็นเพศหญิง

ซึ่งมิติทางด้านวัฒนธรรมทั้ง 4 ด้าน จะส่งผลต่อการกระจายการลงทุนในผลิตภัณฑ์ แต่ยังมีตัวแปรที่แทรกเข้ามาและส่งผลต่อการกระจายการลงทุนในผลิตภัณฑ์ได้แก่ ความเป็นโลกาภิวัตน์ทางเศรษฐกิจ ประกอบด้วย กระแสเศรษฐกิจที่เกิดจริง ข้อจำกัดต่างๆ การติดต่อส่วนบุคคล กระแสข้อมูลข่าวสาร และความใกล้ชิดทางวัฒนธรรม ทั้งหมดนี้จะส่งผลโดยตรงต่อมูลค่าทางการตลาดของบริษัทระหว่างประเทศ

Topic: Marketing Mix, Not Branding
Author: Waheed Riaz, Asif Tanveer
Source: Asian Journal of Business and Management Sciences Vol. 1 No. 11 [43-52]

จากรูปสรุปได้ว่า เป็นโมเดลที่แสดงถึงขั้นตอนการสร้างตราสินค้า (ปิรามิดกลาง) จากส่วนล่างขึ้นบน ซึ่งประกอบด้วยปัจจัยต่างๆที่สัมพันธ์กันโดยที่คอลัมน์ด้านซ้ายเป็นวัตถุประสงค์การสร้างตราในแต่ละขั้น และคอลัมน์ด้านขวาเป็นขั้นตอนของการพัฒนาตรา โดย เคลเล่อร์ (Keller,2008) อธิบายได้ดังนี้

       ขั้นที่ 1 ในการแสดงความโดดเด่นของตรา(Salience) ต้องรู้จักตราอย่างลึกซึ้ง เพื่อที่จะสร้างอัตตลักษณ์ของตราสินค้า

       ขั้นที่ 2 ลักษณะการทำงาน(Performance) และภาพพจน์ที่ดี(Imagery) เกิดจากจุดที่มีความเหมือนกันหรือแตกต่าง ซึ่งจะสร้างความหมายต่อลูกค้า

       ขั้นที่ 3 การตัดสิน(Judgments) และความรู้สึก(Feelings) เป็นปฏิกิริยาเชิงบวก และเกิดการตอบสนองของลูกค้าต่อตราสินค้า

       ขั้นที่ 4 คุณภาพที่โดดเด่นของตราสินค้า(Resonance) เป็นการสะท้อนถึงความภักดีอย่างมากของลูกค้า เกิดความสัมพันธ์ระหว่างตราสินค้ากับลูกค้า

Topic: The Research on the Marketing Strategies Theory and Empirical Based on the Product Value
Author: CHEN Jingdong, HAN Wei
Source: School of Economics and Management, Xi’an University of Technology, P.R.China, 710054

จากรูปสรุปได้ว่า โมเดลนี้แสดงถึงอิทธิพลของกลยุทธ์การตลาดที่มีต่อปัจจัยที่ขับเคลื่อนให้เกิดการเพิ่มมูลค่าของสินค้า ซึ่งอาจเป็นความแตกต่างโดยตรง หรือ ความพึงพอใจต่อสินค้าโดยตรง หรือเกิดจากปัจจัยทั้งสองก็ได้ ทั้งนี้ความแตกต่างของสินค้าจะส่งผลให้เกิดความพอใจในตัวสินค้าอีกด้วย

Advertising

Source: Homer and Yonn (1992) 

จากรูปสรุปได้ว่า ภาวะทางอารมณ์จะมีอิทธิผลโดยตรงต่อทัศนะคติของการรับรู้เกี่ยวกับการโฆษณาและตราสินค้าเพื่อตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค และนอกจากนั้นภาวะทางอารมณ์ยังมีอิทธิพลทางตรงต่อความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับโฆษณาและตราสินค้า และมีอิทธิพลทางอ้อมต่อทัศนะคติเกี่ยวกับการโฆษณาและตราสินค้าเพื่อตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค 

Source: Edfeldt (1992)

จากรูปสรุปได้ว่า ผู้ส่งสารจะทำการส่งสารจากตัวส่งสารในรูปแบบของข้อความผ่านช่องทางการสื่อ สารไปยังตัวรับสารเพื่อส่งต่อไปยังผู้รับสารสุดท้าย ระหว่างการส่งสารก็จะมีการรบกวนในรูปแบบต่างๆตั้งแต่ขั้นตอนการส่งสาร ข้อความ การรับสารและการแปลงสาร

Topic: FORTY-FOUR YEARS OF RETROSPECTIVE INTERNATIONAL ADVERTISING AND MARKETING RESEARCH:  A SYSTEMATIC QUANTITATIVE META-ANALYSIS

Author: HONGSIK JOHN CHEON

Source: UNIVERSITY OF FLORIDA ,2004

จากรูปสรุปได้ว่า  กลยุทธ์การโฆษณาในต่างประเทศ แบ่งเป็น 4ขั้นตอน

      1.Sender จะเป็นเอเจนซี่ หรือ บริษัท ซึ่งจะใช้แบบใช้สื่อแบบศูนย์กลาง เช่นบริษัทแม่เป็นคนเลือกสื่อการโฆษณาเอง หรือ กระจายอำนาจให้กับตัวแทนจำหน่ายในประเทศนั้นๆ

      2.จากนั้น ต้องเลือกสื่อสารสนเทศ และวางแผนในการออกสื่อ เมื่อไหร่ ที่ไหน อย่างไร และซื้อโฆษณาจากที่ไหน

      3.จากนั้น ก็เลือกว่าจะโฆณาทิศทางในแบบไหน แบบข้อมูล หรือ แบบ เชิงเปรียบเทียบกับคู่แข่ง หรือการดึงดูดลูกค้า

      4.สารเหล่านี้จะส่งไปยังผู้รับ ซึ่งก็คือผู้บริโภค ซึ่งจุดนี้ต้องดูว่าลูกค้าของเราเป็นแบบไหน ทัศนคติ ควมเชื่อ คุณค่า วัฒนธรรมในการใช้สินค้านั้นๆเป็นอย่างไร

Topic: An integrated model of media selection in strategic communications campaigns

Author: Anna V. Klyueva

Source: University of Oklahoma, 2011

จากรูปสรุปว่า นักวิจัยได้ทำการ Integrate 2 โมเดล  คือ ปัจจัยที่มีผลต่อการเลือกเทคโนโลยีสื่อสาร (Mass richness model )ซึ่งมีสองปัจจัยคือ แบบจำลองความเข้มข้น กับ แบบจำลองการประมวลสารสนเทศทางสังคม ซึ่งผู้วิจัยได้เลือกแบบจำลองแบบเข้มข้น ซึ่งมี สองแบบ คือ การใช้สื่อที่ให้ข้อมูลยาก(rice channel) และ การใช้สื่อที่ให้ข้อมูลน้อย(lean channel) และการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ(Efficient Communication) และการสื่อสารที่ไม่มีประสิทธิภาพ(Inefficient Communication) ซึ่งผู้วิจัยได้แย้งว่า การสื่อสารที่ประสิทธิภาพไม่ใช่แค่การเลือกใช้แต่ Rich channel แล้วจะมีประสิทธิภาพ โดยสรุปได้ดังนี้

     1.การเลือกสื่อ Rich channel การสื่อสารจะมีประสิทธิภาพ ต่อเมื่อใช้ผู้ใช้สื่อมีประสบการณ์

     2.การเลือกสื่อ Lean channel การสื่อสารจะมีประสิทธิภาพ ต่อเมื่อใช้ผู้ใช้สื่อมีประสบการณ์

     3.การเลือกสื่อ Rich channel การสื่อสารจะไม่มีประสิทธิภาพ ต่อเมื่อใช้ผู้ใช้สื่อไม่มีประสบการณ์

     4.การเลือกสื่อ Lean channel การสื่อสารจะมีประสิทธิภาพ ต่อเมื่อใช้ผู้ใช้สื่อไม่มีประสบการณ์

Sales force

Topic: The influence of organizational and functional support on the development of salesperson job                            satisfaction

Author: Pomirleanu, Nadia; John Mariadoss, Babu

Source: Journal of Personal Selling & Sales Management. Spring2015, Vol. 35 Issue 1

จากรูปสรุปได้ว่า จากการศึกษาวรรณกรรม ของ Omirleanu  และคณะ พบว่า 

          1.อิทธิพลของการสนับสนุนขององค์กร มีผลทางตรงต่อความพึงพอใจของพนักงานขาย 

          2.อิทธิพลของการสนับสนุนขององค์กร มีผลต่อความไว้ว่างใจในผู้บังคับบัญชา ซึ่งจะส่งผลต่อความพึงพอใจของพนักงาน

       3.อิทธิพลของการสนับสนุนขององค์กรในทางบวก มีผลต่อความไว้วางใจของพนักงานขายต่อองค์กร ซึ่งจะส่งผลต่อความพึงพอใจในการทำงานของพนักงานขายเช่นกัน

  4.การสนับสนุนการทำงาน ส่งผลทางตรงต่อความพึงพอใจของพนักงานขาย ซึ่งส่งผลต่อความพึงพอใจของพนักงาน

         5.การสนับสนุนการทำงาน มีผลต่อความไว้ว่างใจในผู้บังคับบัญชา ซึ่งส่งผลต่อความพึงพอใจของพนักงาน

         6.Control variables มีผลต่อความพึงพอใจของพนักงานขาย ด้วยกัน 3 ตัวแปรดังนี้ ผลการปฏิบัติงาน

ประสบการณ์ และความพยายามในการทำงาน

Topic: The role of emotional exhaustion in sales force attitude and behavior relationships

Author: Babakus, Emin; Cravens, David W.; Johnston, Mark; Moncrief, William C 

Source: ournal of the Academy of Marketing Science. Winter99, Vol. 27 Issue 1, p58. 13p. 1 Diagram.

 จากรูปสรุปได้ว่า จากการศึกษาวรรณกรรมของ Emin Babakus และคณะ  ผลการวิเคราะห์แนวคิดความเครียดในตัวงานโดยมี รูปแบบความคิดของพนักงานงานขาย และผลกระทบทางอารมณ์ของพนักกงานขาย ดังนี้

     1.ความพึงพอใจการขายของพนักงานขาย ส่งผลมาจากความคลุมเครือในบทบาทการทำงาน ที่ส่งผลผ่าน ความขัดแย้งอารมณ์ในการทำงาน และผลการปฏิบัติงาน ที่ก่อให้เกิดความพึงพอใจในการปฏิบัติงาน 

     2.ความผูกพันต่อองค์กรในการปฏิบัติงาน  ที่จะเกิดขึ้นแก่พนักงานขาย ส่งผลมาจากการลดความขัดแย้ง ความคลุมเครือในบทบาทการทำงาน อารมณ์ และความพึงพอใจในการทำงาน

     3.ความพยายามของพนักงานขายมีความสัมพันธ์กับความพึงพอใจในงาน และผลการดำเนินงาน นอกจากนั้นยังพบว่า ความพึงพอใจในงานมีอิทธิพลต่อคำมั่นสัญญาขององค์กร

Topic: sales force support  model  

จากรูปสรุปได้ว่า เป็นเรื่องของการที่จะสนับสนุนความมีประสิทธิภาพของพนักงานขาย ซึ่งพนักงานขายมีอิทธิพลและส่งผลต่อความสำเร็จหรือความล้มเหลวขององค์กรได้ ดังนั้นองค์กรจะต้องกลยุทธการบริหารเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าให้แก่พนักงานขายโดยผ่านกระบวนการของผู้ดูแลระบบการขาย และผู้ดูแลระบบการบริหารความสัมพันธ์ (Brent Downey)

Topic: Integration Engine 

จากรูปสรุปได้ว่า เป็นเรื่องการบูรณาการขายที่สะดวกต่อลูกค้า โดยปัจจัยที่จะมีอิทธิพลและส่งผลต่อการบูรณาการมี 4 ปัจจัยที่จะต้องสัมพันธ์กันได้แก่ การรับรองความถูกต้อง การวางแผนงาน การกำหนดตารางเวลา และการบริการทางเว็บไซต์ ซึ่งจะส่งผลต่อเป้าประสงค์ขององค์กร และผู้บริหารองค์กร โดยลูกค้าสามารถรับความสะดวกได้จากทางเว็บไซต์ โทรศัพท์มือถือ และ FaceBook

Distribution Models

Topic: The Internet and the banks’ Strategic distribution channel decisions 

Author: Niels Peter Mols

จากรูปสรุปได้ว่า  เป็นเรื่องของเทคโนโลยีที่เปลี่ยนแปลงไปส่งผลกระทบ 2 ช่องทาง ช่องทางแรกส่งผลกระทบทางตรงต่อช่องทางในการให้บริการของอุตสาหกรรมแบงก์ ช่องทางที่สองส่งผลกระทบทางอ้อมซึ่งขึ้นอยู่กับพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไปเช่น อายุ การศึกษา เป็นต้น

Changes in technology impacts distribution channels in financial industry in two major ways, firstly through direct impact on the adaptation process: mergers, branch closings, and secondly through the impact of customers' behavioral changes.  Both impacts will determine what financial service channel will look like in the future.

Topic: An analytic hierarchy process approach to assessing consumers’ distribution channel preference.

Author: Wei-yu Kevin Chiang Zhen Li (2010)

Source: International Journal of Retail & Distribution Management

จากรูปสรุปได้ว่า ขั้นตอนการตัดสินใจซื้อ ประกอบด้วย ผู้บริโภคมีความต้องการ จากนั้นก็ไปค้นหาข้อมูล ประเมินผลข้อมูล จากนั้นก็ทำการตัดสินใจซื้อ 

The above model uses AHP approach to determine whether customers would prefer on-line distribution channel or traditional physical channel.  The structural factors that help determine in this situation consist of Intangible Factors such as Convenience Accessibility, Service Provided and Tangible Factors such as Product Variety, Quality, Price that affect customers' 5-step buying process as shown above.

Topic: An analysis of Taiwan’s distribution system
Author: Henry F.L. Chung
Source: International Journal of Retail & Distribution Management, Vol. 29 Iss 2 pp. 89

จากรูปสรุปได้ว่า แบบแผนแสดงช่องทางการจัดจำหน่าย กีวี่ โดยบริษัท เอ โดยเริ่มจากบริษัทแม่ (สำนักงานใหญ่) ที่ประเทศนิวซีแลนด์ ไปบริษัทในเครือที่ประเทศไต้หวัน ส่งไปศูนย์กระจายสินค้า เพื่อส่งต่อไปยัง ตลาดค้าส่ง และค้าปลีก ในส่วนของการตลาดค้าส่ง ส่งต่อไปยังตลาดแบบดั้งเดิมและตลาดผลไม้ชนิดพิเศษ จนไปถึงผู้บริโภคขั้นสุดท้าย ส่วนการตลาดแบบค้าปลีก ส่งต่อไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้ายเช่นกัน

Topic: The Integration of Marketing Flows in Channels of Distribution
Author: Donald J. Bowersox Edward A. Morash
Source: European Journal of Marketing, Vol. 23 Iss 2 pp. 59

จากรูปสรุปได้ว่า ขั้นตอนในการผลิตสินค้าชนิดหนึ่ง โดยให้สินค้านี้มี วัตถุดิบ เอ ถึง เอฟ และในแต่ละวัตถุดิบก็จะมีระยะเวลาในการผลิตและประกอบวัตถุดิบต่างกันออกไป โดยการที่จะผลิตเอฟ จะต้องมี บี ดี อี การที่จะผลิต บี จะต้องมีเอ การที่จะผลิต ดี จะต้องมี บี และ ซี การที่จะผลิต อี จะต้องมีวัตถุดิบ บี และการที่จะผลิต ซี จะต้องมีวัตถุดิบ เอ โดยจะดูระยะเวลารวมในการผลิตจาก ที รวมตัวเลขทั้งหมด

New Product Planning

Topic: A simulation approach for evaluation and improvement of organisational planning in collaborative product development projects

Author: Xiaodong Zhang et al

Source: International of Production Research (2009)

จากรูปสรุปได้ว่า การวางแผนองค์กรที่จะออกสินค้าใหม่จะต้องมีข้อมูลผลิตภัณฑ์ที่จะออกแบบ มีงานออกแบบ รายละเอียดผลิตภัณฑ์ ทรัพยากรที่ใช้ในการออกแบบ โดยการเลือกตัวแทน ในการเลือกตัวแทนต้องดูถึงความรู้ของตัวแทน พฤติกรรม และนำไปสู่การที่ตัวแทนนำสินค้าสู่ตลาด

Topic: Strategic management of new products Ex-ante simulation and market segmentation

Author: Jae Young Choi Jungwoo Shin and Jongsu Lee

Source: International Journal of Market Research (2013)

จากรูปสรุปได้ว่า กลยุทธ์การออกสินค้าใหม่มีปัจจัยด้านเทคนิคและไม่ใช่เทคนิค มีปฏิกิริยาสะท้อนกลับของลูกค้า มี 2Step คือ Step 1 ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับมีตัววัดส่งไปยัง Step 2 และ3 ส่วนแบ่งตลาด และกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย มาสู่การแข่งขันและทางเลือกอื่นๆ และมีความหลากหลายและยืดหยุ่น ไปสู่ความต้องการสินค้าใหม่และเทคโนโลยี เพื่อสินค้าที่ประสบความสำเร็จ

Topic: Buyer decision process

Author: Kotler P. and Keller K.L

Source: Kotler P. and Keller K.L (2009) Marketing Management (13^th edn). Pearson Education International, Prentice Hall

จากรูปสรุปได้ว่า กระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อมี 5 ขั้นตอน คือ

     ขั้นที่ 1 การรับรู้ถึงความต้องการ(Need recognition) ผู้ซื้อจะเริ่มตระหนักถึงปัญหาหรือความจำเป็น ซึ่งอาจจะได้รับการกระตุ้นจากปัจจัยภายใน เช่น ความหิว กระหาย โดยมีระดับที่สูงมากพอจนกลายเป็นแรงกระตุ้น หรือความต้องการนั้นอาจจะได้รับการผลักดันจากสิ่งกระตุ้นภายนอก เช่น การโฆษณา การพูดคุยกับเพื่อน

     ขั้นที่ 2 การค้นหาข้อมูล(Information search) ผู้บริโภคที่สนใจในสินค้าอาจจะค้นหาหรือไม่ค้นหาข้อมูลเพิ่มเติม หากแรงกระตุ้นของผู้บริโภคมีอิทธิพลสูงและมีผลิตภัณฑ์ที่พึงพอใจอยู่ใกล้ มีความเป็นไปได้ว่าผู้บริโภคจะซื้อทันที แต่ถ้าหากไม่ซื้อ ผู้บริโภคจะเก็บไว้ในความทรงจำ หรืออาจค้นหาข้อมูลต่อไปจากเว็บไซต์ หรือคุยกับเพื่อน

     ขั้นที่ 3 การประเมินผลทางเลือก(Evaluation of alternative) วิธีการที่ผู้บริโภคประเมินผลข้อมูลเพื่อให้ได้มาซึ่งตัวเลือกยี่ห้อต่างๆ นักการตลาดควรศึกษาว่า ผู้บริโภคประเมินแต่ละทางเลือกอย่างไร เพื่อจะได้โน้มน้าวการตัดสินใจของผู้ซื้อได้

     ขั้นที่ 4 การตัดสินใจซื้อ(purchase decision) การตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคจะซื้อตราที่ตนเองชอบมากที่สุด แต่บางครั้งอาจมีปัจจัยเข้ามาแทรก เช่น ทัศนคติจากคนอื่นๆ หากคนที่มีความสำคัญกับเราคิดว่า เราควรซื้อรถยนต์ราคาถูกมากกว่าราคาแพง โอกาสที่จะซื้อรถยนต์ราคาแพงของเราก็จะลดลงไปด้วย และสถานการณ์ที่ไม่ได้คาดหวัง เช่น เศรษฐกิจแย่ คู่แข่งลดราคา เป็นต้น ดังนั้นความชอบและความตั้งใจที่จะซื้อ ไม่ได้ส่งผลต่อการเลือกซื้ออย่างแท้จริงเสมอไป

     ขั้นที่ 5 พฤติกรรมภายหลังการซื้อ(post purchase behavior)  งานของนักการตลาดไม่ได้สิ้นสุดลงเมื่อสินค้าถูกซื้อไปแล้ว ผู้บริโภคอาจจะพอใจหรือไม่พอใจสินค้าก็ได้ ถ้าผลิตภัณฑ์มีประสิทธิภาพต่ำกว่าที่คาดหวัง ผู้บริโภคก็จะผิดหวัง แต่หากพบว่ามันมีประสิทธิภาพเท่ากับที่คาดหวัง ผู้บริโภคก็จะพอใจ หากมีประสิทธิภาพสูงกว่าความคาดหวัง ผู้บริโภคก็จะรู้สึกประทับใจอย่างยิ่ง สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่า พนักงานขายควรสัญญาในสิ่งที่ตราสินค้าทำได้เท่านั้น เพื่อผู้ซื้อจะได้พึงพอใจ

Topic: 5 Stages to the Consumer Adoption Process

Author: Nathan Chandra

Source: https://welink.com/blog/2014/10/27/the-consumer-adoption-process-never-changes/

จากรูปสรุปได้ว่า กระบวนการสร้างการยอมรับของผู้บริโภค (Consumer Adoption Process) มี 5 ขั้นคือ

       ขั้น 1 สร้างการรับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (Product Awareness) บริษัทต้องการสร้างการรับรู้ให้กับผู้บริโภคก่อนว่า มีสินค้าของเราอยู่ในตลาด ปัจจุบันเป็นยุคของ social media ใช้มันให้เป็นประโยชน์ เพราะมันเข้าถึงคนจำนวนมาก โดยมีต้นทุนที่ต่ำ

        ขั้น 2 สร้างความสนใจในตัวผลิตภัณฑ์ (Product Interest) ในขั้นตอนนี้ผู้บริโภคมีความพร้อมที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของบริษัท  บริษัทต้องแนะนำสินค้าในแหล่งข้อมูลที่ผู้บริโภคเข้าถึงได้อย่างง่ายๆ เช่น เว็บไซต์ บล็อก ใบปลิว วีดีโอ หรือแหล่งอื่นๆที่ทำให้ผู้บริโภคค้นหารายละเอียดได้

        ขั้น 3  การประเมินผลิตภัณฑ์ (Product evaluation) ก่อนที่ผู้บริโภคจะทำการตัดสินใจซื้อ พวกเขาจะตรวจสอบ เปรียบเทียบและประเมินผลิตภัณฑ์ โดยค้นหาข้อมูลทางออนไลน์  social media หรือถามคนอื่นๆ บางทีอาจจะดูจากที่คนรีวิวสินค้าเอาไว้  ดังนั้น เพื่อให้ง่ายการค้นหาของลูกค้าและการประเมินผลของผลิตภัณฑ์ จึงแนะนำให้บริษัททำข้อมูลที่แสดงความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์ของเรากับผลิตภัณฑ์อื่น ที่ขายสินค้าคล้ายๆกัน เพื่อให้ลูกค้าเห็นข้อแตกต่างได้ โดยง่าย

       ขั้น 4  การทดลองใช้สินค้า (Product trial) บริษัทอาจจะมีนโยบายแจกเทสเตอร์สินค้าให้ทดลองใช้ ทำแคมเปญทดลองใช้ฟรี  หรือแจกคูปองที่ให้ส่วนลดจำนวนมาก

      ขั้นที่ 5  การยอมรับในผลิตภัณฑ์ (Product adoption) เมื่อผู้บริโภคเข้าสู่ขั้นตอนการยอมรับผลิตภัณฑ์ เขาพร้อมที่จะซื้อสินค้าแล้ว บริษัทต้องทำให้กระบวนการจ่ายเงินเป็นเรื่องที่ง่าย ใช้งานง่าย ได้รับสินค้าง่าย

Strategy

Topic: Emergent Marketing Strategies and Performance: The Effects of Market Uncertainty And Strategic Feedback Systems

Author: Simos Chari, Constantine S.Katsikeas, George Balabanis and Matthew J. Robson

Source: British Journal of Management, Vol.24, 145-165 (2014)

จากรูปสรุปได้ว่า เป็นการศึกษาผลกระทบจากความไม่แน่นอนของตลาด ซึ่งเป็นตัวแปรต้น ความไม่แน่นอนของตลาดได้แก่ พลวัตทางการตลาด(ตลาดสามัคคี)  และความซับซ้อนของตลาด  และการบอกกล่าวหรือการประกาศ ส่งผลต่อการกำหนดกลยุทธ์ฉุกเฉิน ด้านผลิตภัณฑ์  ราคา  ช่องทางการจัดจำหน่ายและการส่งเสริมการขาย  ซึ่งเมื่อกำหนดกลยุทธ์ด้านต่างๆ แล้วจะต้องประเมินผลทางการตลาดได้ว่าสำเร็จหรือไม่   และผลจากการประเมินทางการตลาดดังกล่าว  มาประเมินผลว่า จากผลการดำเนินการส่งผลให้เกิดประสิทธิภาพทางด้านการเงินหรือไม่

Topic: Interactive effects of marketing strategy formulation and implementation upon firm performance

Author: B. Ramaseshan, Curtin University, Perth, Australia Asmai Ishak, Universitas Islam Indonesia, Indonesia Russel P. J. Kingshott, Curtin University, Perth, Australia

Source: Journal of Marketing Management, 2013 Vol.29, Nos11-12, 1224-1250.

จากรูปสรุปได้ว่า เป็นการศึกษาถึงผลกระทบจากสิ่งแวดล้อมภายในได้แก่ ความน่าสนใจของตลาด การเปลี่ยนแปลงทางเทคโนโลยี การแข่งขันในตลาด ส่งผลต่อการกำหนดกลยุทธ์ และกลยุทธ์สู่การปฏิบัติ  การกำหนดกลยุทธ์สามารถศึกษาจาก การวิเคราะห์ความสามารถของบริษัท  นวัตกรรมด้านวัฒนธรรม  การมีส่วนร่วมของผู้บริหาร การสนับสนุนจากผู้บริหารระดับสูง  เมื่อกำหนดกลยุทธ์ได้แล้ว จึงนำกลยุทธ์ไปสู่การปฏิบัติด้วยเช่น ปฏิบัติการประเมินผลและการควบคุม ผู้จัดการอิสระนำกลยุทธ์ไปใช้   ความมุ่งมั่นของผู้จัดการฝ่ายการตลาด ซึ่งการกำหนดกลยุทธ์มีความสัมพันธ์กับกลยุทธ์สู่การปฏิบัติ  และเมื่อนำกลยุทธ์ไปปฏิบัติแล้ว ต้องประเมินผลจากการดำเนินการแบ่งเป็น 2 ส่วน คือการเงินมีประสิทธิภาพขึ้นหรือไม่ และกลยุทธ์ที่ใช้มีประสิทธิ์ภาพหรือไม่

Topic: Sustainable Export Marketing Strategy Fit and Performance
Author: Zeriti, Athina , Robson, Matthew J. , Spyropoulou, Stavroula , Leonidou, 
Constantinos N.
Source: Journal of International Marketing, 2014

จากรูปสรุปได้ว่า การที่องค์กรจะกำหนดกลยุทธ์ทางด้านการตลาดในการดำเนินงานนั้น ต้องทำการวิเคราะห์สภาพแวดล้อมขององค์กร ซึ่งประกอบด้วย

       - สภาพแวดล้อมมหาภาค ประกอบด้วยปัจจัยทางด้านเศรษฐกิจ กฏระเบียบข้อบังคับ สังคมวัฒนธรรม และเทคโนโลยี

       - สภาพแวดล้อมจุลภาค ประกอบด้วยปัจจัยทางด้านความสามารถในการแข่งขันขององค์กร ลักษณะของกลุ่มลูกค้า ลักษณะของตลาด และผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

       - เมื่อองค์กรมีการวิเคราะห์สภาพแวดล้อมดังกล่าวแล้วจึงนำมากำหนดเป็นกลยุทธ์ในการดำเนินงานให้กับองค์กรเพื่อความยั่งยืนและมีประสิทธิภาพของธุรกิจ

Topic: Do interactions among elements of knowledge management lead to acquiring core competencies?
Author: Esmaei Shaabani, Heidar Ahmadi and HamidReza Yazdani
Source: Business Strategy Series, 2012

การรูปสรุปได้ว่า การจัดการองค์ความรู้ในองค์กร จะต้องมีการจัดการองค์ความรู้พื้นฐาน ให้เกิดขึ้นภายในองค์กร ซึ่งประกอบด้วย

       H1: การจัดการองค์ความรู้พื้นฐาน ประกอบด้วยปัจจัยทางด้านเทคโนโลยี สังคมวัฒนธรรม และบุคลากร  

       H2: การจัดการองค์ความรู้ด้านกลยุทธ์ ประกอบด้วยปัจจัยการสร้างการรับรู้ด้านกลยุทธ์ภายในองค์กร และการสร้างการรับรู้ด้านกลยุทธ์ภายนอกองค์กร

             ซึ่งปัจจัยดังกล่าวส่งผลต่อการก่อให้เกิดความสามารถหลักในการดำเนินงานด้านการตลาด ด้านเทคโนโลยี และด้านการบูรณาการ

       H3: ในขณะเดียวกันองค์กรต้องมีการจัดการองค์ความรู้ด้านการจัดหาทรัพยากร การสื่อสาร การใช้โปรแกรมระบบข้อมูล และมีระบบการป้องกันที่ดี เพื่อจะนำไปสู่ความสามารถหลักในการดำเนินงาน

      H4: องค์กรจะต้องมีการจัดการองค์ความรู้ด้านความรู้พื้นฐาน เพื่อนำไปสู่กระบวนการจัดการที่ดี

      H5: องค์กรจะต้องมีการจัดการองค์ความรู้ด้านกลยุทธ์ทั้งกลยุทธ์ภายในและภายนอกองค์กรเพื่อนำไปสู่กระบวนการจัดการที่ดี          

Decision support and implementation

Topic: To share or not to share: the role of content and emotion in viral marketing.

Figure: A decision tree to the interplay between content and affect in viral marketing.

Author: Elsamari Botha & Mignon Reyneke (2013)
Source: EBSCO : Journal of Public Affairs Volume 13 Number 2 pp 160–171 (2013)

จากรูปสรุปได้ว่า เนื้อหาของคอนเทนต์วีดีโอแบ่งเป็นสองประเภท คือ คอนเทนต์ที่มีเนื้อหาเฉพาะเจาะจงและคอนเทนต์ที่มีเนื้อหาทั่วไป โดยการแพร่กระจายนั้นมีรูปแบบดังนี้

      - เนื้อหาเฉพาะเจาะจง ผู้ชมจะแชร์คอนเทนต์นั้นๆต่อ เมื่อผู้ชมมีอารมณ์ความรู้สึกร่วมกับคอนเทนต์ที่ตนเองชม

      - เนื้อหาทั่วไป ผู้ชมจะแชร์คอนเทนต์นั้นๆต่อ เมื่อคอนเทนต์มีเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับตัวผู้รับชม จากนั้นเมื่อผู้ชมเกิดอารมณ์ความรู้สึกร่วมกับคอนเทนต์ที่ตนเองชมถึงจะทำการกดแชร์ต่อ

Topic: Social media marketing in the hospitality industry: The role of benefits in increasing brand community participation and the impact of participation on consumer trust and commitment toward hotel and restaurant brands.

Author: Juhee Kang (2013)

Source: ProQuest : A dissertation submitted to graduate faculty in partial fulfillment of the requirements for the degree of DOCTOR OF PHILOSOPHY p. 44

จากภาพสรุปได้ว่า อรรถประโยชน์ของสินค้า ประโยชน์ทางสังคม ประโยชน์ทางจิตวิทยา ความชอบส่วนบุคคล และประโยชน์ทางด้านการเงิน จะส่งผลไปยังการเข้าร่วมชุมชนออนไลน์แล้วถึงส่งผลทางตรงไปยังการผูกติดกับแบรนด์ในกลุ่มผู้บริโภค ทั้งนี้ในบางกรณี เมื่อมีการเข้าร่วมชุมชนออนไลน์แล้ว จะก่อให้เกิดความเชื่อถือต่อแบรนด์ก่อน แล้วจึงค่อยส่งผลไปยังการผู้ติดกับแบรนด์ต่อไป 

Topic: Consumer Decision Making and the Behavioural Perspective Model

Author: Jeanny Paren

Source: Adapted from Peter & Olson (2010, pp. 163), Kotler et al. (2012, pp. 271)

Proceedings of the Multidisciplinary Academic Conference. 2015, p1-8. 8p.

จากภาพสรุปได้ว่า โมเดลกระบวนการตัดสินใจผู้บริโภคประกอบด้วย 5 ขั้นตอนคือ การเกิดความต้องการ ค้นหาข้อมูล ประเมินทางเลือก ซื้อ และพฤติกรรมหลังจากการซื้อ